高科技行业前十名科技行业动态
协鑫集成(002506):协鑫集成科技股份有限公司及申万宏源证券承销保荐有限责任公司关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函的回复 原标题:协鑫集成:协鑫集成科技股份有限公司及申万宏源证券承销保荐有限责任公司关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函的回复 根据贵所于 2023年 4月 27日出具的《关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔2023〕120073号），协鑫集成科技股份有限公司（以下简称“公司”、“本公司”、
协鑫集成(002506):协鑫集成科技股份有限公司及申万宏源证券承销保荐有限责任公司关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函的回复
原标题:协鑫集成:协鑫集成科技股份有限公司及申万宏源证券承销保荐有限责任公司关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函的回复
根据贵所于 2023年 4月 27日出具的《关于协鑫集成科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔2023〕120073号），协鑫集成科技股份有限公司（以下简称“公司”、“本公司”、“发行人”、“上市公司”或“协鑫集成”）与保荐机构申万宏源证券承销保荐有限责任公司（以下简称“保荐机构”、“保荐人”）、国浩律师（北京）事务所（以下简称“律师”）、苏亚金诚会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）对问询函所涉及的问题认真进行了逐项核查和落实，现回复如下，请予审核：
发行人控股股东及其一致行动人合计持有发行人 141,517.21万股股份，占发行人总股本的24.19%，其中136,303.03万股已质押，占发行人总股本的23.30%。
请发行人补充说明：（1）详细列示控股股东及其一致行动人股权质押涉及的交易对手方、协议主要条款、履约保障比例、平仓具体条件等，控股股东及一致行动人高比例质押股份所获资金的具体用途；（2）根据股价波动不同情形，进行敏感性测算，量化分析控股股东及其一致行动人股权质押平仓风险，并详细说明在目前股价波动范围内，是否存在触及质押平仓的情形及应对措施；（3）结合控股股东及其一致行动人生产经营状况、债务水平、融资能力等情况，说明控股股东、实际控制人维持控制权稳定的相关措施及其有效性。请发行人补充披露相关风险。请保荐人核查并发表明确意见。
一、详细列示控股股东及其一致行动人股权质押涉及的交易对手方、协议主要条款、履约保障比例、平仓具体条件等，控股股东及一致行动人高比例质押股份所获资金的具体用途
（一）控股股东及其一致行动人股权质押涉及的交易对手方、平仓具体条件、履约保障比例、所获资金用途
公司控股股东及一致行动人提供的股权质押非单一科技行业动态、纯粹场内股票质押融资行为，主要作为其融资的额外增信措施之一，具有相对较高的安全边际科技行业动态，股权质押涉及的交易对手方、平仓具体条件、履约保障比例如下：
上述质押中，浙商银行股份有限公司苏州分行受押的协鑫集团 5,000万股股票系为协鑫集成子公司 13,667万元融资进行增信，由于公司为第一还款责任人且能够确保借款不会违约，因此该笔股权质押平仓风险极低。除此以外，控股股东及其一致行动人质押资金主要用于日常经营、偿还债务和发展业务，履约保障比例较高，平仓风险较小。
根据股票质押合同所约定的质权条款，在公司股价下跌导致质权价值减少时，控股股东及一致行动人可以通过补充质押品价值的方式避免质押权人实现质权。
股价变动对控股股东及其一致行动人股权质押平仓风险敏感性分析的假设如下（该假设仅为根据公司股价波动不同情形进行敏感性测算使用，不代表公司高科技行业前十名、控股股东及其一致行动人的实际情况）：
2、质权人所提供的其他质押物价值不变，其中协鑫能科股价以 2023年 5月 16日收盘价 14.29元/股计算；协鑫集成股价变动幅度基数以 2023年 5月 16日收盘价 3.01元/股计算；
4、质押合同中做出平仓具体条件约定的，当股票市值及追加其他担保价值合计数低于平仓线约定的价值时，将该项股权质押判断为可能被平仓的股数；质押合同中未作出平仓线约定的，当质押股票市值与其他质押物价值不足以覆盖对应融资金额时，将该项股权质押判断为可能被平仓的股数。
根据上表，协鑫集团及一致行动人的股票质押平仓风险总体可控，在极端系统性风险条件下公司股票价格下跌 20%的极端情况下，协鑫集团及其一致行动人仅需追加约 4,273万元的担保资产或提前还款即可确保股权安全，从协鑫集团及其一致行动人的综合实力判断，其具有相应极端风险波动的抵御能力。即使进一步假设协鑫集团及一致行动人没有追加担保资产导致股票被强制平仓，协鑫集团及一致行动人未被平仓的股票仍有 95,214万股，占公司总股本的 16.28%，仍为所持公司表决权的最大股东。考虑到公司股权结构较为分散，除控股股东及一致行动人外，公司持股比例最高的股东为深圳前海东方创业金融控股有限公司，其持股比例为 5.01%，与控股股东及一致行动人持股差距较大，公司控制权仍然保持稳定。
自 2023年 1月 1日至今，公司最低收盘价为 2.94元/股，在该价位公司控股股东及一致行动人未发生质押平仓的情形。最近 12个月，公司股票交易均价为3.71元左右，股票波动范围距离质押平仓情形仍有安全空间。
公司控股股东及一致行动人提供的股权质押非单一、纯粹场内股票质押融资行为，主要作为其融资的额外增信措施之一，具有相对较高的安全边际。根据股价波动不同情形下进行的敏感性测算，在较为极端的假设条件下，公司股价在目前波动范围内不触及质押平仓的情形。
公司股东的持股比例较为分散，根据上文敏感性分析，即使公司股价下跌 20%，且在公司控股股东及一致行动人没有追加担保的情况下，控股股东及一致行动人仍能够持有 16.28%股份，除控股股东及一致行动人外，公司持股比例最高的股东为深圳前海东方创业金融控股有限公司，其持股比例为 5.01%，与控股股东及一致行动人持股差距较大，公司控制权仍然保持稳定。
关于触及质押平仓情形维持控制权稳定性的应对措施，公司控股股东及其一致行动人出具相关说明，具体内容如下：
“1、本公司具备按期对所负债务进行清偿并解除股权质押的能力，确保本公司名下的股权质押不会影响本公司对协鑫集成的控制权，确保该等控制权不会发生变更；
2、本公司将通过子公司分红等方式获取资金，确保股票质押融资能够按时归还利息，适当时机归还本金，降低负债规模；
3、本公司根据股票质押的情况，结合市场及股价波动科技行业动态，预留了部分流动性资产作为潜在的风险保障措施，如出现公司股价大幅下跌的情形，本公司可以通过补充担保物、偿还现金等措施减小平仓风险；
4、若本公司持有的质押股份触及平仓线或达到约定的质权实现情形，本公司将采取提前偿还融资款项、追加保证金或补充提供担保物等方式积极履行补仓义务，避免本公司持有的股票被处置；
5、若公司股价下跌导致本公司对协鑫集成的控制权出现变更风险时，本公司将积极采取增信措施科技行业动态，保证协鑫集成的控制权不会发生变化；
6、如相关还款义务未能如期履行的，本公司将尽最大努力优先处置本公司拥有的除持有的上市公司股份之外的其他资产。”
根据相关主体出具的书面说明，协鑫集团及其一致行动人根据股票质押的情况，结合市场及股价波动，预留了部分流动性资产作为潜在的风险保障措施，如出现公司股价大幅下跌的情形，协鑫集团及其一致行动人可以通过补充担保物、提前偿还融资款项等措施减小平仓风险。
三、结合控股股东及其一致行动人生产经营状况、债务水平、融资能力等情况，说明控股股东、实际控制人维持控制权稳定的相关措施及其有效性 （一）控股股东及其一致行动人生产经营状况、债务水平、融资能力 1、生产经营状况
协鑫集团是一家以风光储氢、源网荷储一体化，新能源、清洁能源、移动能源产业新生态，硅材料、锂材料、碳材料、集成电路核心材料等关联产业协同发展，以领先的绿色低碳零碳科技主导创新发展的全球化创新型领先企业。截至目前，协鑫集团及其关联方拥有的资产规模近 2,000亿元，旗下拥有协鑫科技（、协鑫集成（002506.SZ）、协鑫新能源（00451.HK）、协鑫能科（002015.SZ）等多家 A股、H股上市公司，其中协鑫科技（3800.HK）2022年度实现归属母公司股东净利润 160.30亿元，留存收益 250.97亿元，经营活动产生的现金流量净额 78.69亿元；协鑫能科（002015.SZ）实现归属母公司股东净利润 6.79亿元，未分配利润 10.91亿元，经营活动产生的现金流量净额 5.38亿元。此外，协鑫集团还拥有能源、资源、半导体等实体产业，分布于上海科技行业动态、苏州等经济发达城市核心位置的物业资产，总体来说，协鑫集团实力雄厚，经营良好。
根据控股股东及其一致行动人 2022年末未经审计的财务报表，主要财务指标和主要偿债能力指标如下：
控股股东及其一致行动人与主要合作银行等金融机构建立了长期稳定的战略合作关系，最近一年不存在大额债务逾期或违约记录。控股股东及其一致行动人的信用记录、资产质量保障其具有相对稳定的融资渠道和融资能力，后续将继续做好与金融机构等的战略合作，拓宽各类融资渠道，全面提升融资能力。
根据协鑫集团出具的说明以及提供的资产权证，截至本回复出具日，协鑫集团未使用银行授信额度为 116亿元，协鑫集团拥有如苏州协鑫广场、苏州锦峰大厦等优质不动产，协鑫集团及其一致行动人具有付息能力，能够保持日常经营和正常的债务运转，即使在诸如光伏行业及资本市场出现系统性风险等极端情况下，协鑫集团可以通过追加保证金、提供其他财产担保或提前偿还融资款项等方式控制强制平仓、质押股票处置等风险。
（二）控股股东及实际控制人维持控制权稳定的相关措施及其有效性 根据相关主体出具的书面说明，协鑫集团及其一致行动人根据股票质押的情况，结合市场及股价波动，预留了部分流动性资产作为潜在的风险保障措施，如出现公司股价大幅下跌的情形，协鑫集团及其一致行动人可以通过补充担保物、提前偿还融资款项等措施减小平仓风险，具体内容参见本小题第二问“根据股价波动不同情形，进行敏感性测算，量化分析控股股东及其一致行动人股权质押平仓风险，并详细说明在目前股价波动范围内，是否存在触及质押平仓的情形及应对措施”，关于应对措施的有效性分析如下：
（1）实际控制人控制的部分上市公司经营业绩良好：公司实际控制人控制的协鑫科技（3800.HK）2022年度实现归属母公司股东净利润 160.30亿元，留存收益 250.97亿元，经营活动产生的现金流量净额 78.69亿元；2022年高科技行业前十名，协鑫集团控制的协鑫能科（002015.SZ）实现归属母公司股东净利润 6.79亿元，未分配利润 10.91亿元，经营活动产生的现金流量净额 5.38亿元。公司实际控制人实际持有该等上市公司股份的市值较高，具有良好的偿债能力。
（2）协鑫集团下属的协鑫新能源（0451.HK），过去由于行业性新能源发电补贴未及时到位，其本身资产较重，资产负债率较高。近年来，随着协鑫新能源持续积极轻资产转型回笼资金，大幅降低债务规模，其资产负债率已大幅下降，偿债能力持续提升。2019年至 2022年，协鑫新能源（0451.HK）资产负债率分别为 81.68%、81.04%、56.31%和 50.85%，随着协鑫新能源（0451.HK）回收大量的现金流，协鑫集团对其的借款和担保风险得到大幅缓解。
（3）提前还款或提供其他财产担保：根据协鑫集团出具的说明以及提供的资产权证，协鑫集团在全国各地拥有多处位置优越、价值较高的不动产，如苏州协鑫广场、苏州锦峰大厦等优质不动产，上述资产可用于追加担保或融资，确保质押股票不会被实现质权，协鑫集团及其一致行动人具有付息和保持日常经营和正常的债务运转的能力。
（4）随着合肥集成 15GW组件产能释放，以及合肥组件大基地二期项目7.5GW组件产能、阜宁 12GW高效光伏组件产能和芜湖一期 10GW TOPCon高效电池片制造项目于 2023年内建成投产，公司经营情况增长明显。此外，本次募投项目的建成投产，也有望进一步提高公司收入规模和利润水平。业绩改善能够对公司的市值起到良好的支撑作用，有利于维护公司控制权的稳定。
综上，协鑫集团及其一致行动人股权质押用途为正常经营、偿还债务、为协鑫集成融资增信，还款资金主要来源为自身经营或投资收益。协鑫集团及其一致行动人可以通过提前还款、提供其他财产担保等方式防范强制平仓高科技行业前十名、质押股票处置等风险。根据公司控股股东及一致行动人目前的资产状况及其他增信措施，公司控股股东及一致行动人具有履约能力，相关措施能有效维持公司控制权稳定。
发行人已在募集说明书“重大风险提示”之“（八）股权质押风险”和“第六章 本次发行相关的风险说明”之“三、股权质押风险”披露相关风险如下： “截至本募集说明书出具日，协鑫集团及其一致行动人将其持有的公司股票合计 136,303.03万股，占公司总股本的 23.30%予以质押。若未来出现行业性系统风险，股票市场持续极端下行，公司控股股东因资金安排不合理等原因，导致不能及时追加保证金、补充质押物或提前偿还融资款项，可能存在其质押的股票被强制平仓的风险，从而可能对上市公司控制权结构、日常经营产生影响。” 五、中介机构核查意见
1、取得并查阅发行人控股股东及其一致行动人签署的《股份质押合同》及控股股东及其一致行动人出具的说明；
5高科技行业前十名、结合控股股东及其一致行动人持股情况和质押情况，结合股价不利变动进行敏感性分析，量化分析公司控制权变更风险。
1、发行人控股股东及其一致行动人股票质押资金主要用于自身正常经营、偿还债务、为协鑫集成融资增信；
2、根据当前质押合同中关于平仓线的约定，结合发行人股价波动的不利情形，在目前股价波动范围内，不存在触及质押平仓的情形，发行人控股股东及其一致行动人的应对措施符合相关合同的约定；
3、根据控股股东及其一致行动人生产经营状况、债务水平、融资能力等情况，控股股东、实际控制人维持控制权稳定的相关措施具备有效性。
2019-2022年度，发行人营业收入分别为 868,359.08万元、595,676.61万元、470,146.05万元和 835,360.92万元，各期国外销售占比均超 50%；发行人存在向通威股份有限公司（以下简称“通威股份”）及其子公司销售及采购的情形，其中 2019年、2021年分别向通威股份采购 25,986.86万元、5,031.40万元，2022年 1-9月向通威太阳能（合肥）有限公司销售 21,383.74万元；实现归属于母公司股东的净利润分别为 5,555.64万元、-263,847.46万元、-198,288.07万元和5,931.80万元，业绩波动较大；产品综合毛利率分别为 9.99%、9.29%、7.29%和 6.55%，呈下滑趋势。
请发行人补充说明：（1）发行人营业收入大幅波动的情况与行业发展趋势、同行业可比上市公司是否一致，如否，请详细说明公司业务发展与行业发展存在差异的具体原因；（2）列示各报告期国外销售前五大客户信息，包括但不限于客户名称、所属地、产品类别、销售数量、平均单价、销售金额等，与发行人及其实际控制人、董监高、其他核心人员是否存在关联关系或其他利益关系，并说明前五大客户各报告期发生较大变化的原因及合理性。说明海外销售的具体业务模式、信用政策、期后回款情况及会计处理等，并与国内销售业务进行对比，如存在较大差异的，说明具体原因及合理性；（3）发行人与通威股份发生销售及采购的具体产品、定价及与其他客户/供应商的区别、收款政策等情况，说明对通威股份销售或采购是否具有商业实质，是否存在资金体外循环的情况；（4）简明清晰说明小尺寸组件与大尺寸组件界定标准，结合小尺寸组件与大尺寸组件平均单价、销售数量、单品毛利、销售占比、对应资产减值损失等情况，量化分析 2020年、2021年大额亏损的原因，并说明造成 2020年、2021年大额亏损的因素是否仍在持续，是否对公司持续经营带来重大不利影响；（5）结合营业成本及毛利率变化情况、同行业可比公司情况等，说明发行人毛利率变化的原因及合理性，是否与同行业可比公司一致，发行人是否已制定清晰明确的经营发展计划，以及拟采取的切实有效的措施；（6）在维持较高货币资金水平的背景下，发行人存在大量短期借款的原因及合理性，具体借款用途与实际经营需要是否匹配；（7）结合同行业可比公司应收账款占营业收入比重的情况，说明发行人应收账款变动趋势的合理性，结合应收账款期后回款情况、公司业务模式、信用政策、账龄、同行业可比公司情况等，说明期末计提坏账准备是否充分。最近一期应收账款计提坏账准备金额为负的原因及合理性，是否与发行人的实际经营状况、行业发展特征相符，前期计提减值是否准确，是否存在通过减值计提调节利润的情况。账龄逾期 3年以上的应收账款占比较高的原因，并详细说明逾期 3年以上的前五名客户具体情况，包括但不限于与上市公司及其控股股东、实际控制人、董监高是否存在任何关系、长未收回的原因及合理性、是否存在利益输送、对应收入是否线）结合报告期末存货构成明细、库龄、期后销售、近期市场销售价格趋势、同行业可比公司情况等，说明公司计提存货跌价准备是否充分、合理；（9）列示其他应收款的具体构成及涉及交易对手方的情况，说明该余额占流动资产比例较高的原因、涉及具体项目的会计处理是否正确、是否存在非经营性资金占用等。
请保荐人核查并发表明确意见，请会计师核查（2）（6）（7）（8）（9）并发表明确意见，请保荐人和会计师对发行人海外销售情况、收入确认方法及期后回款情况进行核查并出具专项核查报告。
一、发行人营业收入大幅波动的情况与行业发展趋势、同行业可比上市公司是否一致，如否，请详细说明公司业务发展与行业发展存在差异的具体原因 （一）公司营业收入波动主要系组件收入波动所致，公司组件收入波动的情况与行业发展趋势一致
公司组件收入波动主要系大尺寸组件产能替代小尺寸组件产能的阶段性调整所致科技行业动态。具体而言，公司于 2020年开始逐步停产原有小尺寸组件产线年度公司因产能结构调整，组件出货量出现阶段性下降，公司营业收入出现暂时性下滑。同时，公司于合肥集成新建大尺寸组件产线GW大尺寸组件全面达产。随着 2022年合肥集成大尺寸组件实现全面达产，2022年度公司组件产品销售收入大幅回升，同比增长 306.87%。
随着光伏产业技术迭代，大尺寸组件已成为行业主流趋势。根据中国光伏行业协会报告，大尺寸（182mm和 210mm）硅片合计市场占比由 2020年度的 4.5%迅速增长至 2021年的 45%；根据中国光伏行业协会发布的《中国光伏产业路线mm）合计市场占比由 2021年的 45%迅速增长至 82.8%，未来其占比仍将快速扩大。根据中国光伏行业协会数据，2021-2030年不同尺寸硅片市场占比变化趋势如下：
公司顺应市场和行业发展趋势，于 2020年开始主动逐步停产原有小尺寸组件产线mm组件产能淘汰，同时在合肥集成新建大尺寸组件产线GW大尺寸组件实现全面达产，从而实现产能结构调整，公司组件收入随产能结构调整而呈现出先降后升的趋势，2022年公司组件营业收入 522,057.92万元，较 2021年增长 306.87%，公司组件收入符合行业发展趋势。
（二）公司组件收入大幅波动的情况与部分同行业可比上市公司存在一定差异，主要系公司大尺寸组件产能量产、达产稍晚于部分同行业可比上市公司，具有合理性
根据上表，报告期内，除航天机电、中来股份、亿晶光电外，同行业可比上市公司组件收入呈现逐年上升的趋势。2020年较 2019年，公司组件收入下降趋势与航天机电一致；2021年较 2020年，公司组件收入下降趋势与中来股份、亿晶光电一致；2022年较 2021年，公司组件收入上升趋势与同行业可比上市公司一致，具有合理性。
2020年度和 2021年度，公司组件收入下降，与多数同行业可比上市公司存在差异，主要原因为公司大尺寸组件量产、达产时间与同行业可比上市公司存在时间差异。具体而言，同行业可比上市公司天合光能、晶澳科技、东方日升等垂直一体化上市公司于 2019年布局、于 2020年实现大尺寸硅片量产，及时延伸至大尺寸组件布局和量产。公司考虑到市场上 2020年大尺寸硅片占比仅为 4.5%，基于大尺寸硅片的原材料供给及市场接受度具有一定过程，技术和工艺仍有进一步提升空间。基于稳健经营考虑，公司 2020年开始布局大尺寸组件产线年大尺寸组件市场占比快速增长的趋势，及时主动实施产能结构战略调整，分步骤转型。具体而言，一方面，2020年至 2021年停产全部 156.75mm、158.75mm和部分 166mm尺寸组件产线年开始在合肥集成建设大尺寸组件产线GW产线GW产线全面达产。
综上所述，公司营业收入大幅波动的情况与行业发展趋势相同，与同行业可比上市公司存在一定差异，具有合理性。
二、列示各报告期国外销售前五大客户信息，包括但不限于客户名称、所属地、产品类别、销售数量、平均单价、销售金额等，与发行人及其实际控制人、董监高、其他核心人员是否存在关联关系或其他利益关系，并说明前五大客户各报告期发生较大变化的原因及合理性。说明海外销售的具体业务模式、信用政策、期后回款情况及会计处理等，并与国内销售业务进行对比，如存在较大差异的，说明具体原因及合理性
（一）报告期国外销售前五大客户信息，包括但不限于客户名称、所属地、产品类别、销售数量、平均单价、销售金额等，与发行人及其实际控制人、董监高、其他核心人员是否存在关联关系或其他利益关系
2019年至 2022年，公司国外销售收入分别为 583,494.84万元、366,538.26万元、302,908.06万元和 441,770.13万元，销售占比较高高科技行业前十名，分别为 67.20%、61.53%、64.43%和 52.88%。公司国外销售占比较高，主要受益于全球光伏行业需求增长，根据中国光伏行业协会数据，2022年全球光伏市场新增装机容量约 230GW，其中国外主要市场为欧盟、印度、美国、日本、澳洲和巴西。公司国外销售占比较高，符合光伏行业市场情况，与国外销售占比超 50%的同行业可比上市公司晶澳科技、晶科能源、航天机电、东方日升基本一致，具有合理性。
报告期内，公司国外销售收入前五大客户与发行人及其实际控制人、董监高、其他核心人员不存在关联关系或其他利益关系。
报告期内，公司国外销售收入前五大客户变化较大，但部分主要客户与公司保持长期合作，虽然某一年的销售占比有所下降，不在当年前五大客户，但公司与其仍保持持续的合作关系。报告期内，公司国外销售收入前五大客户变化较大的主要原因如下：
一方面，公司部分光伏组件根据光伏电站项目、直接面向电站业主方进行销售；由于光伏电站具有投资规模大、组件采购金额高的特点，规模较大的单个集中式光伏电站建设的组件采购需求亦较大，公司部分海外客户系一次性的终端用户，其为当年新建的光伏电站项目采购组件的订单金额较大，即进入公司当年国外销售的前五大客户，后续如该客户不能持续获得新建光伏电站项目，或新的电站项目规模较小，则公司对其销售组件的规模将大幅下降。
另一方面，公司根据自身的产能结构调整情况，对销售策略及重点区域存在变动。具体如下：公司在海外多个国家或地区具有销售网络，根据海外具体区域的组件价格和公司组件在该地的毛利率情况，公司及时主动调整主要销售区域和客户，向高毛利率区域销售，如 2020年度，北美及欧洲市场小尺寸组件具有较高的毛利率，公司及时布局该地区，导致当期北美及欧洲市场销售占比提升，主要客户变化较大；2021年度，公司主要为小尺寸组件，公司积极开拓欧洲市场，同时侧重满足日本市场小尺寸的需求，导致日本销售占比提升，当年公司主要客户变化较大；2022年度，随着大尺寸产能提升，公司重新抢占欧洲市场份额，业务重心重新转移至欧洲，导致欧洲销售占比提升，主要客户变化较大。
（二）说明海外销售的具体业务模式、信用政策、期后回款情况及会计处理等，并与国内销售业务进行对比，如存在较大差异的，说明具体原因及合理性 1、公司国内和国外销售业务模式不存在较大差异
公司国外销售的具体业务模式：公司国外销售主要自产产品为光伏组件，销售模式主要为直销模式。公司建立了较为全面的国外销售网络，全面了解全球各地项目信息及客户实际需求，制定适合具体客户的销售方案，通过竞争性谈判方式，取得客户订单或合同，根据客户订单或合同组织生产、交货及后续服务。
公司国内销售的具体业务模式：公司国内销售主要产品包含光伏组件和系统集成包，主要采用直销模式，以国企、央企及资信情况良好的大型企业为主，主要通过公开招投标签订合同。
2、公司国内和国外销售业务的信用政策存在一定差异，具有合理性 针对国外销售，公司利用中国出口信用保险公司的信息等，对境外客户和项目的资质进行有效甄别，深入了解客户背景、组织架构、决策链、业务模式等，建立清晰可检索的关键客户档案，保证境外项目的回款可靠性。公司针对国外客户有账期的业务都制定了规范的信用控制的制度，赊销项下全部投保中国出口信用保险公司信用保险。针对国内销售，组件的信用政策以先款后货为主，系统集成项目根据合同约定，按照项目进度结算收款。
国外和国内销售信用政策略有一定差异，主要系公司针对国外销售业务亦能通过信用证及信用保险等保障销售回款，与国内销售采用先款后货的业务实质一致，具有合理性。
报告期内，公司国外销售由自产产品销售和澳洲子公司 OSW（外购其他公司产品对外销售，未购买公司产品）销售组成。其中，针对公司自产产品的国外销售收入，截至本回复出具日，2022年末的国外销售对应的应收账款，除客户COBRA INSTALACIONES Y SERVICIOS SA尚有 944.88万元应收信用证在信用期内尚未兑付，LICOGI 13 JOINT STOCK COMPANY尚有 80.46万元未回款，Bitwise (Thailand) Co., Ltd尚有 15.35万元未回款，其余款项已经全部收回。报告期内，公司自产产品的国外销售收入整体回款情况良好。针对公司澳洲子公司OSW的销售收入，报告期各期，OSW的销售收入分别为 160,537.29万元、220,651.35万元、246,445.02万元和 262,521.64万元，同期应收账款账面余额分别为 12,111.06万元、11,158.36万元、10,210.79万元和 16,137.97万元，应收账款余额占销售收入比例不大变化较小高科技行业前十名。报告期内，公司澳洲子公司 OSW的销售收入整体回款情况良好。
报告期内，公司受小尺寸组件产能收缩、大尺寸组件市场需求旺盛，以先款后货为主，公司国内销售的期后回款情况良好。
公司国外销售与国内销售均根据合同条款，在相关货物的控制权转移时，根据合同约定的金额确认收入，同时确认应收账款，收到货款时减少应收账款，符合《企业会计准则的规定》，相关会计处理不存在较大差异。
三、发行人与通威股份发生销售及采购的具体产品、定价及与其他客户/供应商的区别、收款政策等情况，说明对通威股份销售或采购是否具有商业实质，是否存在资金体外循环的情况
（一）发行人与通威股份发生销售及采购的具体产品、定价及与其他客户/供应商的区别、收款政策等情况
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