信息来源：互联网   发布时间：2024-04-21

　　GEICO之以是能够供给较为昂贵的保费价钱，其中心合作力在于线上直销形式

　　GEICO之以是能够供给较为昂贵的保费价钱，其中心合作力在于线上直销形式。它次要依托收集贩卖和德律风贩卖，险些不依托代办署理人和4S店。GEICO经由过程直销形式减少了大批人力贩卖本钱，完成每单佣金本钱不超越10美圆立异声卡驱动卸载。和其次要合作敌手单均佣金约100美圆比拟，GEICO有较着的营销本钱劣势。再加上其数字化运营、轻人力的营业形式，GEICO成了全天下车险直销的业界标杆。

　　深耕传统营业是保险企业最经常使用的一种立异形式。这一形式专注于对保险代价链条上的一到两个部分环节停止优化立异。详细来说，次要表现为使用新的手艺或新的数据范例及阐发办法，去改进特定环节的营业服从和客户体验。比方：操纵互联网提拔营销渠道的笼盖才能和服从，参加新的数据因子来优化订价模子，开辟主动理赔体系来收缩理赔效劳流程，或使用物联网手艺丰硕增值效劳。

　　GEICO是美国最大的直销保险公司，第二大车险公司。在美国，GEICO的品牌形象明显，定位于“优惠便利”，与其他传统车险公司构成了明晰的差同化定位；比方如功德达车险（Allstate）的品牌形象是“效劳至上”立异声卡驱动卸载，行进车险（Progressive）的品牌形象是“宽大开放”。

　　第二，穿插贩卖才能较着进步。经由过程施行CRM体系以整合各方信息后，客户到网点打点营业的时分，营业员能够同时理解客户其他方面的潜伏需求。比方在客户购置保险时，能够穿插贩卖分外的效劳，如开设银行账户大概股票买卖账户。

　　第一，呼唤中间的人力本钱低落。晋级后的CRM体系与内部别的体系片面集成，因而可以有用地整合各种客户信息。呼唤中间的员工能疾速挪用客户的具体材料，尽快协助客户发明和处理成绩，收缩操纵工夫。从而大批削减呼唤中间员工的数目，低落人力本钱。

　　今朝来看，保险业立异次要有两类：一类是互联网保险公司，在保险贩卖和理赔环节高度正视体验历程；别的一类是传统保险公司，他们产物设想和传统精算方面的才能较强，别的有很好的线下资本，好比壮大的代办署理人团队等等。

　　别的，GEICO高度正视品牌营销，与直销形式相辅相成。在每一年投入大批营销用度（2013年营销用度约10亿美圆）的同时，GEICO更重视营销的“立异性”设想，加深消耗者的印象。比方立异声卡驱动卸载，GEICO领先利用不祥物而非代言人，反而令消耗者线人一新。简朴的一句线分钟便可使得您的车险保费低落15%”，更是成为消耗者心中的“出名”宣扬语，吸收了大批价钱敏感的用户。别的，GEICO设想了一系列颇具创意的“5秒钟”告白，经由过程时长不超越5秒钟的小故事播种了宏大的口碑效应。

　　将来，伴跟着费率市场化变革的历程，在贩卖环节的合作会愈加剧烈、本钱有进一步的上行压力。因而，经由过程在市场贩卖环节的立异来低落贩卖本钱，比方操纵手艺手腕增长贩卖服从、或是突破特定的渠道把持，是各大保险公司立异研讨的主要标的目的。

　　“神行太保”是2012年承平洋保险团体与遐想团体协作配合打造的智能挪动保险平台。“神行太保”基于“便利、诚信、宁静”的设想理念，旨在为代办署理人供给贩卖时的体系撑持，以进步贩卖服从、提拔客户体验。经由过程“神行太保”，代办署理人普通只需15分钟就可以协助客户完成从投保到缴费的全流程。同时，客户在打点投保营业时可明晰直观地看到每一个操纵步调，确认本人的每项权益，从手艺上最大水平地制止贩卖误导。别的，借助体系壮大的计较引擎，“神行太保”可以对客户需求停止阐发，保举定制化的产物保证计划。

　　意大利车联网效劳商Octo是环球最大的车联网效劳商之一。意富翁通场诈保率极高，据估量能够高达14%、某些南部地区以至到达近24%，严峻的影响了意大利车险企业的红利性。针对这一行业性痛点科技立异品牌，Octo开辟了一套完美的车联网数据模子，在反狡诈和理赔流程优化方面的结果尤其明显。

　　☞打造CRM（客户干系办理）体系整合各贩卖渠道的信息和资本：美国State Farm保险公司

　　保险企业对非理赔的客户效劳与增值效劳环节常常正视水平不高，但此环节却间接影响客户体验。跟着保险行业合作剧烈水平的上升，客户效劳与增值效劳日益成为保险企业差同化合作的一个主要环节。

　　波士顿征询公司(BCG)近期公布了《中国保险企业立异形式研讨》，指出国表里保险企业次要从代价链条重塑和营业范畴拓展两大维度展开立异，今朝构成了四大差同化的立异形式，别离是：深耕传统营业、重塑保险链条、打破行业鸿沟、跨界推翻立异。这为中国保险企业的变革立异供给了诸多鉴戒意义。

　　MyTerm的免体检寿险固然每个月所需交纳的保费略高于需体检寿险（约莫为3美圆），但遭到很多惧怕费事的年青主顾的欢送。由于寿险投保前凡是需求停止包罗血检、尿检、血压测试、心电图测试等各项体检，以协助保险公司理解客户的安康状况；传统寿险产物从申请到核准要阅历约45天的工夫，历程冗长。关于寻求服从和体验的主顾，他们遍及情愿付出分外本钱来免除体检的工夫和劳顿，享用便利快速的购置体验科技立异品牌。

　　核保订价是保险企业表现专业性的中心才能。在互联网和大数据时期，保险企业可使用于核保订价的数据滥觞疾速扩展、数据量级有了质的奔腾、对半构造化和非构造化数据的深度使用也在不竭深化。

　　GEICO之以是能够供给较为昂贵的保费价钱，其中心合作力在于线上直销形式。它次要依托收集贩卖和德律风贩卖，险些不依托代办署理人和4S店。GEICO经由过程直销形式减少了大批人力贩卖本钱，完成每单佣金本钱不超越10美圆。和其次要合作敌手单均佣金约100美圆比拟，GEICO有较着的营销本钱劣势。再加上其数字化运营、轻人力的营业形式，GEICO成了全天下车险直销的业界标杆。

　　停止2015年末，Octo在环球累计具有400余万联网用户，搜集了超越3800亿千米的驾驶数据 ，阐发了26万余起变乱，与环球超越90家保险公司、整车厂、租车公司结成了协作同伴，此中不乏如安联、安盛如许的大型保险公司。

　　保险行业的理赔效劳环节是企业红利的枢纽：理赔服从间接影响保险企业的合作力，理亏本身是保险风险办理的中心重点，理赔效劳的黑白常常会间接影响一家保险公司的口碑。

　　第三，收缩新雇员培训工夫。因为CRM体系的易用性强， State Farm 对网点新雇员的体系锻炼工夫从已往的两周收缩到如今的两天。

　　在中国，伴跟着当局出台的“互联网+”计谋和“大数据动作方案”，将来在核保订价环节的立异大有可为。比方立异优化现有的保险精算模子，可以提拔订价的精确性，并经由过程削减客户手动填写的数据来为客户带来更便利的投保体验。

　　State Farm保险公司是美国排名第一的车险公司，市场占据率近20%。State Farm以为金融行业的客户干系是不变、恒久的立异声卡驱动卸载，有的客户以至平生只和一家银行或保险公司做买卖，因而十分重视对客户干系的保护，成立了壮大的CRM体系。详细来讲，State Farm的CRM体系的功用次要有：将各类金融保险营业的信息有用地整合在一同，为客户供给一体化的效劳计划；供给产物采购、信誉办理和主顾利润阐发体系，为代办署理人供给贩卖撑持。

　　“十三五”时期，中国宏观经济进入中高速增加的新阶段，并发作片面而深入的构造性变化。中国保险行业也将驱逐一系列供应侧和需求侧的新趋向，促使保险企业放慢立异程序、经由过程立异晋级完成逾越式开展。

　　『慧保全国』从明天开端将连载波士顿征询公司(BCG)《中国保险企业立异形式研讨》的部分内容，经由过程理解差别角度的立异，带各人一同理解保险业将来趋向和机缘科技立异品牌。

　　停止2014年，该项安康办理方案已有17家团险公司合计7万名阁下员工到场，已往三年复合增加率达200%。而且结果明显，赔付率约降落11%；到场员工的合意度在两年内进步50%，年病假天数由6天降到2天，降落64%。

　　该平台一经推出就激发激烈反应，经由过程协作同伴遐想团体笼盖天下的效劳收集，满意了承平洋保险团体天下38家分公司的多量量需求。推行几个月即累计撑持8万代办署理人的贩卖事情，效劳超越32万的保险客户。

　　比方研发以退运险为代表的新险种立异声卡驱动卸载，常常请求片面立异代价链条上的每个环节：贩卖端嵌入在电阛阓景、理赔流程和客户效劳也需完成全流程线上化。因而，第一种形式次要存眷保险代价链条第二到第五个环节的部分立异。

　　因而，英杰华公司开端搜集与投保人糊口方法有关的线上数据，来优化本身的安康风险猜测模子。线上数据包罗酒精消耗、汽油消耗、爱好喜好、支出猜测、经常使用网站与常看电视节目等上百种数据。英杰华将上述线上数据的阐发成果与投保人的信誉陈述一同作为安康监测的联系关系信息，从而免除血检和尿检的体检环节。在连结风险猜测精准性的条件下，协助保险公司或投保人低落体检相干用度和工夫本钱。

　　Youi是一家2008年景立于南非的立异性财富险公司，其立异的地方在于公司官方网站上有一堵“数字墙”，可以及时显现客户的评价和合意度。此举鉴戒了很多互联网企业的抢先理论，改动了已往经由过程呼唤中间和邮件等渠道非公然反应客户评价的形式。“数字墙”一方面为客户供给了公然、便利反应客户体验并到场会商的渠道，从而提拔了客户到场度，增长客户粘性；另外一方面，公司也能够更快地承受客户真正痛点的反应，灵敏调解效劳方法。

　　英杰华是英国三大保险团体之一。2010年，其美国分公司针对6万名申请者停止了用户调研。成果显现，立异天时用用户的大数据信息，如网上购物明细、常看电视节目、杂志定阅记载、休闲文娱举动状况和别的在交际网上保存的信息等，能够到达和传统体检相相似的对安康风险猜测的结果。

　　GEICO是美国最大的直销保险公司，第二大车险公司。在美国，GEICO的品牌形象明显，定位于“优惠便利”，与其他传统车险公司构成了明晰的差同化定位；比方如功德达车险（Allstate）的品牌形象是“效劳至上”，行进车险（Progressive）的品牌形象是“宽大开放”。

　　客户查询拜访发明，理赔环节作为客户体验保险公司效劳的最主要环节之一，今朝另有较着的痛点，比方流程烦琐不容易了解，通明度低没法及时查询，触及多个事情职员的转接时相同不顺畅。同时，在理赔掌握中，反狡诈、掌握过分赔付也是保险企业持久面对的一大应战。

　　GEICO是美国最大的直销保险公司，第二大车险公司。在美国，GEICO的品牌形象明显，定位于“优惠便利”，与其他传统车险公司构成了明晰的差同化定位；比方如功德达车险（Allstate）的品牌形象是“效劳至上”，行进车险（Progressive）的品牌形象是“宽大开放”。

　　值得留意的是，产物开辟作为保险代价链条上的主要环节，一旦改动常常会间接影响整条代价链上的多个环节，因而以产物开辟为切入点的立异常常不属于第一种形式（即深耕传统营业），而属于第二种形式（即重塑代价链条）。

　　保险行业的市场贩卖环节是企业获客和本钱掌握的枢纽。任何一家保险公司都一直面对着在低落贩卖渠道本钱和包管各渠道贩卖结果之间找到均衡的困难。出格是在中国，贩卖渠道的佣金费率太高是挤压保险企业红利空间的主要身分。

　　作为全天下最胜利的直销保险公司之一，GEICO近五年的保费支出年化均匀增加率高达11%，远超越行业均值3%。2015年GEICO的综合用度率约为15%，赔付率约82%，承保利润已能到达约2%。这些优良的财政数据次要得益于GEICO胜利的直销形式。

　　在反狡诈方面，Octo免费给车主装置车联网硬件装备，及时搜集和阐发2000多个阐发因子的数据，比方车辆、驾驶举动、路况、情况等。发作车祸后， Octo可经由过程这些车联网装备第一工夫获知变乱信息，并主动天生变乱陈述、推送给车主和保险公司。这些信息和阐发能够协助保险公司进步对变乱实在性和严峻水平（特别是触及占人伤理赔中比例较高的颈部扭伤索赔）的判定才能，从而辅佐车险公司明白变乱义务、削减歹意索赔、管控赔付本钱。同时，Octo还改动了现有保险公司的信息化流程，以主动天生推送的变乱陈述代替了碰撞变乱审定、陈述质料提交等传统野生手动操纵的步调，优化了理赔流程。

　　停止2016年6月的已往12个月内，数字墙上有超越60000条评价，Youi的团体客户合意度到达92%，远高于其在南非的合作敌手。

　　本立异案例的亮点在于经由过程安康办理方案，到达员工、投保公司、和信诺保险三赢的成果。关于投保人，因为遭到安康办理方案的监视，会刺激本人留意熬炼、纪律作息等安康举动。关于投保公司，其第二年的续保用度能够会因为员工安康状况的改良而得到必然的扣头，公司的消费力也会跟着员工安康情况的改良而降低。关于信诺保险，一方面有益于实时发明投保人的安康隐患、提拔控费才能，另外一方面经由过程安康办理方案增长与客户的互动、协助探究穿插贩卖的时机。

　　作为全天下最胜利的直销保险公司之一，GEICO近五年的保费支出年化均匀增加率高达11%，远超越行业均值3%。2015年GEICO的综合用度率约为15%，赔付率约82%，承保利润已能到达约2%。这些优良的财政数据次要得益于GEICO胜利的直销形式。

　　别的，GEICO高度正视品牌营销，与直销形式相辅相成。在每一年投入大批营销用度（2013年营销用度约10亿美圆）的同时，GEICO更重视营销的“立异性”设想，加深消耗者的印象。比方，GEICO领先利用不祥物而非代言人，反而令消耗者线人一新。简朴的一句线分钟便可使得您的车险保费低落15%”，更是成为消耗者心中的“出名”宣扬语，吸收了大批价钱敏感的用户。别的，GEICO设想了一系列颇具创意的“5秒钟”告白，经由过程时长不超越5秒钟的小故事播种了宏大的口碑效应。（参阅图3）

　　MyTerm是美国Prudential保险公司公布的一款免体检的按期寿险产物，能够做到全流程在线购置。客户在线注册如身高、体重、地点州、性别等根本信息后，代办署理人会停止约15分钟的德律风讯问，理解客户的病史。接下来，保险公司主动查询客户在各大病院材料库和医疗信息局（MIB）的就诊记载，和在车管所数据库的酒驾及违章驾驶记载，用来测算客户的灭亡几率。按照德律风所得信息及主动数据阐发，体系能够快速判定能否根据客户在网上注册时所获得的报价核保。约50-70%的在线注册客户不需求提交分外的纸版质料就可以经由过程核保。

　　以车险为例，海内代办署理人和车商的渠道用度率遍及约在20%高低，加上营销与市场推行等别的用度、实践前台用度率能够到达30%以至更高。这与外洋抢先直销车险企业约10-15%渠道用度率的形式有较大差异。

　　愈来愈多的企业意想到提拔客户效劳与增值效劳的才能和品格是反哺贩卖的主要支持。经由过程立异，一方面保险企业可觉得客户供给更丰硕、更差同化同时也真正有代价的增值效劳，另外一方面客户也能够操纵立异的渠道和手艺更便利地反应本人的效劳体验。

　　美国信诺保险公司是美国最大的医疗保险公司之一，它针对中高端团险客户，立异地设想了基于智能可穿着装备的安康办理方案。详细来讲，信诺与本身团险客户公司的人力资本部分睁开协作，协助客户人力资本部分倡议本身员工的安康办理方案，员工可志愿挑选能否到场。信诺给到场者发放的Fitbit、Body Media等智能可穿着装备，可以搜集如步数、身材质量指数、心跳、就寝等一样平常数据。在员工的许可下，这些数据会被发送给信诺保险，并与病院和体检中间所供给的安康数据相分离，由信诺停止体系性阐发，从而为团险客户辨认潜伏的安康成绩、供给熬炼倡议、晚期大夫效劳保举等增值效劳。

　　综上，提拔大数据反狡诈和理赔用度掌握才能、用手艺手腕梳理和收缩理赔流程和耗时，都将是中国保险企业立异的主要标的目的。

　　二者在市场上其实不抵触，各自由做本人资本更善于的工作。能够预感，将来将有更多来自别的行业的天分优良的企业进入到保险范畴，为全部行业带来新的思惟、手艺立异声卡驱动卸载、运营与营业形式，为保险行业的立异合作增长了新的驱动力。

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